NG体育宇宙的尽头是卖货，六堡茶的尽头是销售。在市场环境变化、业态多元、渠道更迭的大背景下，传统茶叶店如何做好六堡茶销售？新入局的茶叶店老板如何走进六堡茶？卖茶人需不需要懂六堡？
6月20日晚，论道网·六堡茶交流群线期”，主理人从自身经验出发，围绕以上话题进行分享和交流，整理如下。
大家好，很荣幸能成为本期六堡茶交流群的话题主理人，提前祝大家端午安康，有茶有健康。
本期的话题是：传统茶叶店老板如何做好六堡茶销售？我们这个群里藏龙卧虎，有很多优秀的厂家，也有很多优秀的小茶叶店老板，比我做得好的很多。之所以让我这个还不是主要卖六堡茶的人来讲这期话题，也许就是我们每一个创业者、每一个茶人需要的一种精神——创新破局，不要被传统的思维所束缚，找一个六堡圈外的人聊一聊，或许会有不一样的发现。
所以在今天短短的一个小时内，我会尽量把自己的一些日常跟大家分享。在开始之前，先例行介绍下自己。从2013年成立公司到现在，我从事茶行业已经10年，目前在江南大道邕州老街有个50平方的小店面。
从开始卖茶到现在，中间有很多波折，也踩过无数的坑，而且都是大坑，一直到2017年成立自有品牌“有茗天”。我们目前主要以云南普洱茶为主，还会卖一些广西六堡茶、云南的白茶、红茶等。
我本人是广西大学食品科学与工程专业本科毕业，国家高级评茶师。现在我们专业，就有研究六堡茶的相关课题。几年前我曾委托同学在实验室进行过金花发花的一些试验，包括在普洱茶里面进行发花，都成功培养出来。
虽然我目前还是卖普洱为主，但是我觉得六堡茶的市场后劲十足。今天卖的茶中，六堡茶就占了差不多一半的销售额。
今天我们讨论的不是大层面大方向的问题，而是实实在在店面销售的痛点。所以大家也可以采用问答的方式，比如说你们大概想知道些什么，想了解什么，或者有什么希望交流探讨的，都可以直接在群里说。
我没有准备各种数据表格之类的东西，确实有点惭愧，不是不尊重群里的各位老师，因为我就是一个很普通的小商人意识的老板。我们这一类老板在平时没有太多深入的思考，也没有习惯去收集什么相关数据去指导自己的营销等等，就是一个普普通通进货卖货的人。
既然要聊销售，就从我们这些最基层的小茶叶店老板说起。因为现在我们很多茶叶店，之前都是做普洱茶、绿茶、红茶、乌龙茶、岩茶等青茶类比较多一些，六堡茶的销售，也是近年来随着市场发展慢慢介入的。
我是从2017年开始卖六堡茶的，第一批茶卖了七八百斤。当时接触了一些厂茶和农家茶，最后选择以厂茶为主，因为农家茶的产量相对比较低，而且滋味跟普洱生茶有点类似，所以就没有选择这么多品类来做销售。
一个从来没做过六堡茶的茶叶店，如果要入手六堡茶，我觉得可以走两个方向，一个是品牌茶，另一个就是严选茶。
做品牌茶的话，由于有品牌做背书，品牌自身投入的宣传力度和推广力度，可以助推门店的茶叶销售，自己不需要太多的推广便可以得到客户的认同。同时，在产品包装、品质控制和售后服务方面，都有厂家跟进负责，适合大部分普通茶叶店老板。
另一种是走严选茶方向。无论你是整店做六堡茶或者六堡茶只是辅助品类，都可以走这条路。但前提是你个人有一定的品鉴能力和品质把控能力，而且要有一定的六堡茶知识基础，甚至是比较深入了解。
此外，因为我们去厂家选茶一般都是大萝茶，回来后无论是做分装还是销售，都要进行重新包装，这就对你的包装设计能力、鉴赏能力和再创造能力有一定要求。虽然要求高，但相比做品牌茶，这种方式在产品利润上会有更大保证。
所以我们在做六堡茶之前，就要想好到底走哪一条路：你要做什么东西、做什么茶类、做什么品类、走哪个方向……
好的销售，必须要有一个好品质的茶叶，这就是选品。不要去听那些营销大师吹，多烂的产品都能卖的多好之类，我们就是一个小茶业店老板，所以对产品必须严选严选再严选。
有一个六堡卖得非常好的抖音直播店主，他给了我四款茶来品尝，直播间价格都非常低，我喝完之后说其中有一款还不错，他说那款就是目前直播间卖的最好的。
所以说，不管是线上还是线下销售，品质还是非常重要的。毕竟我们这种传统茶叶店，韭菜割完一波，就很难再重新长出来了，所以千万不要去想着做割韭菜的事情。
选品的话，可以从一些六堡茶厂家和一些做六堡批发的茶商手上拿茶，不一定非要到原产地挑选。我就从来没有去过梧州，但是梧州有好几个厂都是我的供货商。
我开始做茶的时候，接触的很多都是福建老板。我人生第一次进货是在10+1商业大道，当时还没有自己去茶山收茶、制茶。朋友把我带去一个福建老板那里进货，他做的是普洱茶、铁观音等等。前几天我路过10+1的时候，发现他的招牌已经改成了三鹤六堡茶。
我想表达的是，这就是很多福建卖茶人的特点，非常包容非常心宽，我觉得这也是他们能够做好做大的原因所在。
他们从来不会去说谁的茶不好，最早做铁观音的时候不会说普洱茶不好，做正山小种金骏眉的时候不会说六堡茶不好，做大红袍的时候不会说白茶不好。你去问他哪家的茶叶好，他也会非常大方的告诉你谁谁谁做得好，而不会只说自家的茶是最好的。可能有一天福建人不卖铁观音，开始去卖六堡茶了，这个都很正常。
所以我们六堡茶作为广西一颗冉冉升起的星星，千万不要先把自己卷死。厂茶不要去卷农家茶，梧州茶不要去卷横县茶，原种料不要去卷桂青料，桂青料也不要去卷越南料。
客户问起的时候，可以让他自己去喝、去对比，而不是去做太多的主观引导。因为有时候如果我们的认知达不到或有偏差的时候，有可能会误导消费者，甚至可能会伤害我们整个产业，我觉得只要是健康范围内的茶叶都不需要去做内斗。
有些人可能说争论越多、争议越大，影响力越大，这个没问题，你可以保留自己的观点。但是从消费者的角度，他们是不喜欢那么多乱七八糟武林帮派的纷争，他只想喝一个纯纯粹粹清清晰晰的茶。
真正做大的福建茶，金骏眉、正山小种、桐木关关内关外、山内山外，岩茶的正岩外山……他们之间都有自己的生存方式，不需要斗来斗去。福鼎白茶、政和白茶也有各自的阵营、各自的客户领域，不需要太多的争辩，所以福建各种茶类的产值，在现在的茶品类里面都是老大。
因此，茶人更加需要放平心态，去看中国这么多的茶类茶品。尤其在销售中，很忌讳踩别人捧自己。有时候我会听到一些茶人在引导客户：千万不要喝绿茶、绿茶很寒对身体不好、你只能喝六堡茶之类……中国这么多高端绿茶，卖得那么好那么贵，那么多人去追捧去喝，难道他们不怕被寒死吗？
你只能去引导客户根据自己的身体适应性，去喝自己身体能接受的茶。比如他今天喝六堡茶觉得舒服，那你就可以顺便介绍一些六堡茶的功效，这样客户结合自身情况，会更加具有信服力，在潜移默化中让他去接受六堡茶。
如果一个高手的销售人员，我觉得他还会去表扬其他茶类，比如会跟客户说现在天气热，可以喝一些白茶、绿茶类这种比较清爽的，提神解暑等，让客户觉得很专业、很理性、很信得过。
学会去容纳别人，学会去容纳各种茶，把心态放宽，眼界放宽，是我自己做了这么多年茶的一个体会。我不是说每个人都一定要做得到，这只是单纯的个人分享而已。用一句很通俗的话来总结，就是，我们不能尿在同一个尿壶，但是不要尿到对方的身上。我觉得做茶人也是如此。
最后讲一下六堡茶的味道，这个也是我们在销售推广过程中都很头疼的一个问题。上星期给湖南的客户寄了一份2015年的六堡茶，这款茶的陈味仓味已经很轻，有点接近普洱熟茶的味道了。但是客户拿到这款茶的时候还是反应非常强烈，他说这个茶没放好，不好喝。
这个时候你不要去说客户不懂，也不要去改变客户的想法，不要说这个茶是好的没有问题的，因为这个时候客户是不会相信你的，也不会为你这种解释来买单。
我还有很多外地的客户，以及本地一些不常喝六堡茶的朋友，每次跟我买六堡茶，我都建议他们买一些金花六堡这种甜香菌香型，陈味没那么重的，不要一开始就选择槟榔香这些特色香型的，等他喝一段时间后，再去推选其他口味的，让他去尝试，让他慢慢去接受六堡茶。
一个优秀的卖茶人，我觉得首先自己也要去品尝不同厂家做出来的六堡茶，去学习不同厂家六堡茶的风味特点和偏好。从而在给客户选茶或者是给自己选品的时候，有一个心理的标杆和标准，毕竟六堡茶现在的市场混乱也好、原料混乱也好、年份混乱也好，最终还是要落到口感上，一定要选择适合自己和客户的香型，才能去做好六堡茶的销售。如果你自己都喝不惯槟榔香，怎么去给客户推荐？
自己要多看、多喝、多对比、多学习、多分析。没有谁是唯一的大师，也不要仅仅去听一家之言。
而且还要有一定的存茶量，不能今天卖一斤就拿一斤的货，可能卖一斤我要拿10斤回来，放着让它去转化去对比，去检验自己的仓储能力，这也是一个自我提升和学习的机会。毕竟自己去存茶了，才能跟客户谈存茶啊。
在销售里面我不算厉害，只有踏踏实实的去服务客户，才能得到你想要的回报。我卖茶会比较用心一些，比如说以前卖的老茶婆虽然很便宜，但是每一张标签都是我自己亲笔写字上去。
今天有群友在群里问如何卖得更快更好？本着有问必答的精神，说一下自己的经验。
首先我们要反思自己，为什么不能卖的又快又好？我们为了卖茶，做到了什么？我们每天坐在店里等客人上门吗？客人现在没有消费力，是怪客人还是怪我们自己？
刚才说了，产品是销售的基础，店里没有一些具备核心竞争力的产品，你要留住客人是很难的。因为现在茶叶店比菜市场还多，客户为什么要来你这里？肯定是你的产品首先要好，有几款品质和价格都能吸引客户的茶叶。
传统茶叶店不做线上销售，私域的管理就非常重要。私域里面，你的朋友、买过茶的客户、朋友圈那些素未谋面的人……你去经营好了吗？买过茶叶的客户，你平时是怎么维护的？新茶来了叫他过来喝茶了吗……要做好客户管理，整理好客户资料，记录好客户喜好，还有节假日回馈客户的计划等等，现在逢年过节我都不发信息了，直接发礼物。做我的客户，我宠你。
还有，我们没有大厂家这种大资金的宣传推广，那怎么去拓客？当你手上有100个客人的时候，有90个没有消费力，还剩10个，那你就很困难。如果你手上有1万个客户，有9000个没有消费力了，还有1000个客户，你就死不了，还活得好好的。
拓客道路千千万，在这里就不仔细说了，因为每个人都有自己的圈子。就像今天我在群里毫无保留地跟大家分享我的经历、我的心得，这种分享的过程，其实也是一种拓客的过程。如果有人觉得，冯姐这个人好像还不错，做茶应该不会太离谱，他加了我，这就是拓客，这个过程你在任何场合、随时随地都可以做。
还有一个，我们小店的老板一定要有营销意识。什么叫营销的意识呢？就是客户永远都是被动的，你要主动去攻击他们。每一个节假日、每一个销售节点、618也好、双11好、双十二也好，不管有没有销售，都要有意识去设置一个营销活动，比如促销、说茶会等，就是能让你跟客户互动的一个节点。
因为平时你没有借口去找他唠嗑，这个时候正好可以告诉客户现在有福利了。有时候你说就算买1送1，客户都没有兴趣，那这个是你游戏设置的不够吸引人。不过这不重要，重要的是让客户知道你还在做活动、你还在努力卖茶就够了。
我做过无数的活动，能想到的茶周边的东西都送完一遍。比如定制客户名字的杯子、定制客人名字的壶、猪年送小猪茶宠、虎年送虎头杯、送焖茶壶、送称茶的称、端午送粽子、中秋送月饼等等就，送到他们离不开你为止。
还有一个信任度问题，要建立你在客户心中的信任度，那首先你自己就要有一定的专业知识，不会的话就去学、就去看。现在抖音很多，如果你不懂他说的对不对，你就看10个人讲的内容，总有一些共同的点。还有每年找点时间自己去茶山或者是去原产地厂家走走，拍点照片，让客户感觉你真的是在认真做茶，而不是个大忽悠。
还有很多方式方法，时间有限可以私下里再去探讨。最后感谢论道给我的这次机会，其实我觉得把人做好了，把茶做好了，广告自然就来了。
在云南做茶的话有几种模式，一个的话是直接到农户家收鲜叶，然后农户帮你制作成毛茶，或者是可以自己带师傅到农户家去杀青制作毛茶。另外也可以直接从农户手中收购他们已经做好的毛茶，但这个时候你就要有一定的品鉴能力，因为你不知道他给你的是古树、大树还是小树，或者是混堆的。毛茶的收购还可以从其他的毛料商手中去收，反正形式比较多样。
普洱茶的代工它分两个阶段的，一个是毛茶的代工，一个是精制茶的代工。代工厂也分为粗制所和精制厂。粗制厂是毛茶的加工，这个我做过，精制厂的话去年本来想在临沧跟朋友合作投资一个，后面因疫情的原因暂停了。
从收鲜叶开始就有坑了，除非收鲜叶你也盯着看 。比如说我们做粗制所的时候收鲜叶，是按重量来付款的，有些人就会采比较粗老的，他在上面放一些比较细嫩的茶叶，下面放一些粗老的茶叶，拿一大筐鲜叶给你的时候，你可能只看到上面，不一定注意得到，所以我们收鲜叶的时候，还要把它摊开来检查，如果过于粗老的话，我可以不收或者降价收。
爬楼看了这一期主理人关于六堡茶门店销售问题的分享，说得很对，茶叶店前期于品牌为主，后期慢慢找些小厂茶带销，这方法对新人入行是可行的。我们当初开始也是以品牌茶为主，后来去参观考察很多梧州本地小茶厂，去找茶、选茶、品茶，主要看品质品相和口感，达到要求就是所说的严选茶。