编者按：2022年，全球1050家科技公司累计裁员超过16万人，触目惊心的数字创历史新高。进入2023年，这股”裁员潮“继续蔓延全球。从谷歌、微软、亚马逊、苹果、英特尔、麦当劳等跨国公司再到国内。近日，广汽丰田裁员千人；广汽三菱宣布进入临时停产并进行裁员；6月，福特汽车南京研究院裁员约30％的员工等等。这一系列集体动作，表明企业的降本增效仍在继续，企业业绩增长模式的创新与探索迫在眉睫。
营销对于提高企业的核心竞争力、知名度、市场份额、用户满意度和可持续发展发挥着重要作用。在当前市场竞争的微利甚至是无利时代，营销该如何赋能企业，在降本增效的同时，让企业拥有换道超车的机会点和更多的可能性。
为此，记者采访了有着多年跨国公司职业履历和丰富营销实战经验的周莉梅女士。她提出的元方程营销竞争力理论，通过全面提升营销维度和趋势性布局，来赋能企业可持续发展的商业目标。
周莉梅：大家好，很高兴有机会和大家分享我的职业经历、职业经验和职业感悟。大学毕业至今，做过记者，并在乙方和甲方从事公关、品牌、营销工作有20年时间。其中在乙方服务跨国公司和世界五百强企业长达11年，后来在一家中国企业500强的集团公司从事相关工作。在这从业的20年时间里，经历了商业从2.0时代到电商3.0时代再到后电商商业，也叫新零售的商业4.0时代。经历了从纸媒时代到电视时代、分众时代、百度时代和今天的新媒体时代，从曾经的中心化媒体传播的时代，到现在的去中心化的网状传播时代。营销的模式也因商业时代和传播模式的改变而发生着变化，后面再和大家慢慢展开来分享。
记者：您认为面对当前的市场竞争环境，营销需要具有怎样的创新思维，才能更好地为企业赋能？
周莉梅：首先，我认为要有终局思维。因为商业的终局是用户，要用商业的终局视角去修正当下正在进行的事情，以终为始。不论是做产品设计还是内容的规划，在此之前一定要非常清晰你的用户是谁？谁会为你的内容买单？为什么而买单？你的用户究竟在焦虑什么，关心什么，期待什么。在这样一个薄利甚至无利的时代，在这样一个得用户得天下的时代，终局思维更加重要。用户的画像和标签越精准，营销的触达效率越高。
美国有一款矿泉水叫left water，销量非常好。它是怎么出圈的，500毫升的瓶装水里只有半瓶水，旁边写着一句话，“你只需要半瓶水，另外半瓶水我们替你捐赠给了非洲的缺水儿童。”品牌形象瞬间高大起来，品牌并不是单向地告诉用户你是谁，更重要的是要让你的用户成为谁。一般的矿泉水只解决了用户喝水解渴的生理需求，而却它满足了用户马斯洛需要层次的最高需求-自我价值的实现。品牌让用户成为了一个有爱心的人、一个有善举的人，一个关心非洲缺水儿童的人，让用户拥有高光感和身份感，营销的转化率事半功倍。
我的理论中的全渠道营销数智化矩阵中很重要的一个模块就是基于三网数据的用户分析，只有能够感同身受你的用户和他/她们所在的需求层次，才能研发出解决用户痛点的产品，以及精准地输出这个群体所需要的能量、情绪和价值的内容。
其次是流量思维。在市场竞争加剧的今天，流量越来越被分散了。原来购物大家通常会选择去商场，现在可以购物的地方选择非常多，流量被分散了，因此流量的成本也越来越高。传统企业之所以“难”是因为，他们有工厂、有设备、有工人、有产品，有门店、有导购，有一堆的库存，就是没有客流量。而很多市值高的互联网企业，他们没有以上这些，他们有的就是用户。比如美团，它虽然没有一家实体餐厅、没有厨师，也不做菜，但它才是中国最大的餐饮企业，解决了3亿人的一日三餐。再像滴滴，它没有一辆自己的出租车，也没有自己的司机，但却解决了2-3亿人的出行问题。所以传统企业要向互联网企业学习流量思维，在这样一个移动互联网时代，研究流量就等于是研究用户。通过理论中的全渠道营销数智化矩阵的流量数据去深度研究用户，为产品决策和精准营销提供重要数据支撑。
除了终局思维、流量思维外，还有新营销思维。所谓的“新”是指在当前竞争激烈的市场环境下，营销需要向上和向下去扩展、去兼容。向上是指营销不能再以局部利益为目标，而是要站在商业模式的高度与视角，向上与商业目标去兼容。同时，对于传统的销售流程来说，用户购买完产品销售已经结束。可是在移动互联网和新媒体的时代，用户购买完产品，销售并没有结束。通过社交平台和社群的分享，会引发新一轮销售和老带新的裂变，这也是新营销的“向下”延伸。通过多种营销链路的设计，向下导入到成本较低的私域，形成营销链路的闭环。盲盒之王的泡泡马特就是一个非常好的案例，它拥有千亿市值的规模，总收入44亿，净利润10个亿。它非常注重营销链路闭环的私域流量的运营，仅用了半年时间，私域就贡献了1.6个亿的销售额。总而言之，新营销思维，不仅要运营产品，使其与商业目标结合，还要运营用户，抢占用户的时间和眼球，经营用户的精神世界，这也是未来提升企业营销竞争力和可持续发展的关键要素。
记者：您认为在新媒体和社交媒体蓬勃发展的今天，营销模式有哪些变化，如何跟随这些变化而变化？
周莉梅：有数据统计，刘耕宏的直播间流量相当于PK掉了2万家健身房，最多时100多万人同时在线，这在线下物理空间是根本无法实现的。他的爆火说明这个时代的算法有了一些变化，人人都是流量入口。在移动互联网时代，社交媒体和新媒体的出现，直播和短视频的出现，改变了商业的模型。与用户的链接方式，流量入口、购买渠道、购买习惯四个方面将全部重塑。当外部环境发生变化，企业内部的运营也要跟随变化而变化，如何用最低成本去最大化获得流量是营销人需要去深度思考的。东方直播间的爆火也说明未来将是企业直播间的天下，网红直播的时代已经过去，企业自播的时代已经到来。
其次是客户的分享和传播替代了硬广告。大规模的低成本、高效率的优质内容替代了硬广告。国产速溶咖啡品牌三顿半，2019年在主流电商销售平台的销量超过速溶咖啡的老大雀巢，创始人说他们没有投过一分钱广告。95%的内容流量都是用户自发创意分享出来的，比如咖啡配威士忌、椰奶、雪碧等等在一起喝，通过高频率大规模地输出有能量的、有趣、好玩、有价值的内容，成功地实现了换道超车，这在中心化的传统媒体时代几乎是不可能实现的。
再有就是，客户的分享传播替代了传统销售。喜茶的成功营销就是因为懂年轻人，它的流量就是通过高颜值的产品带动很多网红小姐姐主动在微博打卡分享而带动起来的。只有找到流量红利，才能够低成本高效率地获客，企业才能把更多的时间、人力和财力放在产品的研发和设计本身。
记者：能否介绍一下您的元方程营销竞争力理论，以及它对于解决企业当前的问题有着怎样的价值？
周莉梅：元方程营销竞争力理论是一个提升企业营销竞争力的方程式，通过一个函数、两个系数、一个常数去表现营销竞争力中的四个要素及关系。简单地讲就是以全渠道营销数智化矩阵为数据驱动和以它为中心构建的三个系统，分别是产品的研发与设计系统、营销的生态系统和用户的运营系统。这个理论最大的价值就是从营销的精准化、精细化、低成本获客、可持续性四个维度去助力企业的降本增效。
全渠道营销数智化矩阵是由天网、地网和人网的营销数据和基于三网数据的用户消费行为分析四个模块构成的，是整个理论体系的核心和基础。产品的研发与设计系统是基于全渠道营销数智化矩阵的数据支撑，设计和研发出解决用户痛点的差异化产品、充分考虑应用场景与用户深度共情的产品以及具有社交基因的产品；营销的生态系统则是通过全渠道营销数智化矩阵的数字驱动，对构建内容生态的策略、战术、创意和创作进行精准的、精细的、系统性的设计和规划，最大化去扩展流量漏斗的入口流量，提高营销的转化率和用户的留存；用户的运营系统则是以全渠道营销数智化矩阵中的用户分析为数据驱动，以微信生态的社群为主阵地，通过生产高附加值的内容与用户进行深度链接，同时”设计“用户的分享和返利机制，最大化地通过老带新低成本裂变和获客。
记者：在新媒体和社交媒体的加持下，重塑营销思维，布局新的营销生态，周女士的元方程营销竞争力理论为企业的降本增效带来了创新的底层逻辑和方法论，为企业的换道超车提供了机会与可能性。希望这个理论能够为企业的营销竞争力从传统路径中突围提供一些思路。感谢您的分享，我们下一期采访见。NG体育