中间商（Reseller）是专门从事商品流通经营活动的企业和个人。介入茶叶销售渠道的中间商，根据经营活动的范围和服务对象不同，可以分为批发商和零售商两大类型。批发商能卓有成效地为数量众多的小型零售商和制造商提供服务；零售商则为需求多样化、购买零星分散的消费者服务。
我国茶叶产品在国内外市场销售，既有直接渠道，也有间接渠道。直接销售的方式和途径有：国内外用户直接向生产企业订货；或生产企业出去推销，送货上门；生产企业设立进出口部或开设门市；或在外地设立分支机构，现货销售；生产企业还可以在国内外的商品博览会、展销会、交易会、定货会等，直接与客户签定合同成交；也可以采用邮购、电话等方式进行交易，由厂家直接向用户出售其产品。
（3）佣金行（commission House）。佣金商有出口和进口佣金商之分。接受厂商委托,代办茶叶出口业务,从中收取佣金者,称为出口佣金商。若代办茶叶进口业务或代国外出口商销售茶叶产品(性质类似于国外出口代理商)者，称为进口佣金商。也有不少进口佣金商是由进口商兼营的，因为他们与买主联系密切，并且熟悉市场情况。
1.节约人财物的消耗。一般认为中间商的介入，使茶叶买卖之间变得更为复杂，但从社
会总劳动的消耗来看，中间商的介入减少了生产者与用户之间直接交易的次数，节约了社会总劳动。这从图11-3有无中间商介入的商品交易示意图中清楚可见，图11-3-a无中间商介
1．宽渠道。茶叶制造商通过许多批发商、零售商将其产品销售到广大地区，送到最终的消费者手中。例如，某品牌茉莉花茶从厂家经多次批发，销往东北、华北地区的中小城市和农村的消费者手中，这种销售渠道就比较宽，属于宽渠道销售类型。
2．窄渠道。假若生产厂家只通过数量很少的专业批发商销售其产品，这种渠道就比较
（3）进出口商。他们购进国内茶叶，然后销往国外；或从国外购进部分茶叶产品用于调节茶叶产品品质，然后，再销往国内外市场。
2．代理商与经纪人。代理商是专门为委托人服务的批发机构。他们不拥有产品所有权，只代表卖方或买方进行磋商，促进买卖。产品销售后，由委托单位按销售量和佣金比率付给佣金。许多生产厂家利用代理商精通行情，熟悉专业知识，业务能力强，而且收费相对较低的特点，将产品顺利地推销，特别是打入新市场，代理商更能发挥其特殊的作用。国内外茶叶代理商主要有厂商代理商、销售代理商、佣金商、进出口代理商、拍卖代理商和经纪人等。
渠道之中，或者说，他们并不直接介入茶叶商品所有权的转移过程，但与渠道运行有密切关系。这从茶叶销售渠道中存在的5种物质与非物质“形态运动流”（见图11-1）。图示中可以清楚地看出，简单的茶叶销售渠道，也呈现出错综复杂的关系。
除了茶叶销售渠道的起点生产者和处于渠道终点的消费者以外，茶叶产品每经过一个直接或间接转移其商品所有权的营销机构，如批发商、代理商、零售商等，就称为一个流通环节或中间层次。在销售渠道中，经过环节的多少和各个渠道的长短，都需要进行决策。
我国茶叶既是传统的出口物资，又是国内的畅销商品。它的销售渠道，如从不同角度来进行分类，大致可以概括为以下几种基本类型。
1．直接销售渠道。直接销售渠道，又称直销。是指茶叶产品从生产者直接流向最终消
费者的过程。即产品在流通过程中，它毋须经过任何中间商转卖，如图12-2a所示。
2．间接销售渠道。是指茶叶产品从生产者流向最终消费者的过程中，需要经过1个或1个以上中间商的渠道,如图12-2b、c、d所示。
（2）销售代理商（Selling agent）。受没有能力销售自己产品的生产厂家委托，负责销售其产品的全部或部分，它不受地区限制，并对价格、条件、广告、产品包装、设计等有决定性的发言权。销售代理商一般可以接受两个以上的生产厂家的委托，但一个生产厂家只能委托一个代理商。实际上这种代理商履行了生产者的全部销售职能。
（1）厂商代理商（manufacturer´s agent）。受茶叶生产厂家委托，在一定区域范围内出售茶叶生产厂家产品的代理商。同茶叶一生产厂家可以同时利用几个代理商销售产品；同一代理商也可以同时代销几个不同茶叶厂家的产品，但经销的产品可以是同类型的，而不能是相互竞争很激烈的产品。生产者代理商对茶叶生产者产品销售只起补充作用。
茶叶中间商是指介于茶叶生产者和消费者之间，参与茶叶商品流通业务，进行茶叶商品买卖的企业和个人。中间商是人类社会分工的产物，并随社会分工和商品经济的发展而发展，以致商业内部的分工也越来越细，批发与零售商业相互分离，批发商面向大批量专业化的生产，零售商则面向需求多样化、购买零散的消费者。随后，代理商又从批发商中分离出来，形成直接或间接转移商品所有权的两种不同的批发商，前者称为独立批发商，后者则为代理商，他不具备商品所有权，只是接受卖方企业委托销售商品，为委托企业节省用于推销业务的人力、物力、财力和时间。现代化信息产业的发展，为中间商的经营创造了更便利的优越条件。
1．长渠道。如果销售渠道的流通环节多于2个以上的称为长渠道。如图11-2c-d为典
2．短渠道。销售渠道的流通环节少于2个者,称为短渠道。如图11-2b所示。
销售渠道的长短，不能决定营销效果的优劣，而是由产品或企业自身经营特点所决定。
1．独立批发商。即为独立购销茶叶产品的批发商，他对所经营的茶叶产品拥有所有权。根据经营商品的类别和业务特点，可细分为专业批发商、综合批发商和进出口商等。
（1）专业批发商。他们只经营茶叶产品及其相关的附属产品，专业化程度很高，不但
随着信息产业的发展，在网上进行茶叶交易发展迅速.这种方式可以由厂家直接与消费者发ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ交易，也可以与中间商进行交易。如一家位于伦敦的公司，最初在网上只交易非洲茶叶，其交易量占世界茶叶出口总量的四分之一。近些年来，该公司通过网站，扩展到可以向世界各地的茶商直接购买茶叶。这种新型的直接销售渠道，使茶叶交易更加快捷，更加方便。
要使茶叶产品到达消费者手中，必须经过流通领域才能实现。商品在流通领域内的转移过程，实际上是商品所有权与商品实体转移的统一。因此，本章侧重从所有权转移的角度，分析茶叶销售渠道的结构与选择、成员类型和作用以及实体分配中的策略。
茶叶销售渠道，也称营销渠道。是指产品从制造者手中转移至消费者所经过的途径和环节。在市场营销中，大部分生产企业为满足市场需要所生产的产品，并不直接向最终用户和消费者出售，而是借助于一系列中间商的转卖活动。任何与产品转移相关联的各种类型的营销中介机构组成销售渠道，通常包括制造商或农户等生产者、代理商、批发商、零售商及其他卖主和买主，由他们组成“渠道成员”。
此外在茶叶销售渠道的流动过程中还有一些环节必不可少如银行保险公司运输仓储广告咨询等公司以及海关商品出入境检验检疫局等机构他们虽不处在商流物流货币流信息流促销流生产商生产商银行中间商运输商广告公司消费者生产商仓库中间商运输商消费者生产商中间商生产商中间商中间商消费者消费者消费者图111茶叶销售渠道中的五种形态运动流示意图渠道之中或者说他们并不直接介入茶叶商品所有权的转移过程但与渠道运行有密切关系
茶叶销售渠道的作用，主要是实现其产品从生产者向消费者的转移，具体说来，具有如下功能：
1．通过调查研究、宣传广告等多种手段和方式，搜集与传播有关现实与潜在顾客的
2．促进企业生产-销售-再生产的良性循环。由于中间商精通茶叶商品销售业务，具有专门的经营知识和丰富经验，与顾客有广泛而密切的联系，能及时了解消费者的现实需求和潜在需求，采取有效的促销策略，巩固老市场，开拓新市场，不断扩大销售量。因此，能有效地促进茶叶生产、销售、再生产的良性循环。
3．协调供需关系。茶叶产品的生产厂家一方面为消费者提供生活消费，另一方面生产本身又需要其他生产企业为其提供生产所需要的原材料消费，如茶场提供茶鲜叶。这种关系只有通过各中间商将不同企业生产的商品集中收购，并扩散到顾客能购买的商业网点，才能方便和满足不同需要的顾客选购，加速商品流通，协调供需关系。
4．调节商品集散。根据国内外市场对茶叶产品的需求，把若干分散厂家的产品收集于批发商，一方面能及时地、大量地满足目标市场的需求；另一方面又可按不同商品进行分配，以满足细分市场的需求，促进茶叶市场供需均衡。
5．充当信息反馈的桥梁。茶叶中间商联结着产销双方，既了解消费者对茶叶的现实和潜在需求等方面的信息，又掌握了茶叶生产者的生产能力、产品质量和经营状况。因此，中间商充当了生产者和消费者信息反馈的桥梁。NG体育既有利于茶叶企业进一步制定茶叶生产计划，为提高茶叶企业的竞争力当好参谋，也有利于消费者买到最合适的茶叶，满足新的消费需求。
（4）进出口代理商(Import and Export，s Agent)。在主要口岸设立办事机构，专门替委托人从国外或国内寻找茶叶产品供应来源,并向国内外推销其产品的代理商。
（5）拍卖代理商（Agents）。受卖主的委托，在拍卖市场按特定的章程和规则，将茶叶卖给出价最高的买主者，称为拍卖代理商。茶叶产品成交之后，拍卖市场向卖主收取一定的佣金。由于茶叶是历史上有拍卖习惯的商品，加上茶叶产品品质不易标准化，属于需要看货成交的商品，因此，茶叶主产国大部分采用这种方式进行茶叶交易。例如，位于世界茶叶消费大国的英国境内的伦敦茶叶拍卖市场，在20世纪50年代以前，茶叶成交量占全球交易总量的三分之二。但由于世界茶叶贸易格局的变化，这家经营了160多年的老字号伦敦茶叶拍卖市场于1998年6月宣布关闭。从此，世界茶叶拍卖中心已转移到了世界主要产茶大国，如斯里兰卡就拥有世界上最大的科伦坡茶叶拍卖市场。中国目前还很少采用这种交易方式。据悉，斯里兰卡将提供他们所取得的经验和相关的技术支持，协助中国建立茶叶拍卖市场。
入，三个生产者与三个消费者交易需要进行9次；而经过中间商（图11-3-b），则只有6次交易。依次类推，茶叶生产厂家和用户越多，有中间商介入的，其交易次数就越少，这样，使茶叶商品从生产领域到消费领域的联系大为简化，为生产者节约出售茶叶的时间、人力和资金，降低流通费用，节约成本。同时，也缩短了从生产到消费的时间和空间距离，为消费者节约了购买茶叶的时间和成本。
此外，在茶叶销售渠道的流动过程中，还有一些环节必不可少，如银行、保险公司、运输、仓储、广告、咨询等公司，以及海关、商品出入境检验检疫局等机构，他们虽不处在