西双版纳昌泰茶行有限职责公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
西双版纳昌泰茶行有限职责公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
西双版纳昌泰茶行职责有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度到达90％，年销售量翻一番。
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已构成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。
清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦透过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。
1)茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9）科技投入不足：茶为何斗但是咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有必须消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球构成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，透过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，透过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告资料有这几个主要方面：
（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
B、活动形式：新闻会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最终以经济效果表现出来，经济效果能够透过下面公式测定：
广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：(本期销售额-基期销售额)／本期广告费用。
当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应思考其它因素，透过综合分析，能够为企业科学制订广告策略，调整广告思路带给依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。
对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。
提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。
业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这十分值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。
大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。
就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。
最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。
一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。
服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。
第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。
体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：
样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的资料。
工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。
很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场，增强可信度。
中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。
那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。
企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。
企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。
差异化营销是十分重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿，去超越你，无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。
如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。
对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心资料。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。
除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要，只有这样才能解除客户的疑虑。
每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。
每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是务必的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起。大公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。
所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现。
首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进行管理协调。
现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）
作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。
工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。务必要加文字说明
材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。
管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。
工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。
销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施十分重要，1234公司十年到此刻，已经服务过十分多的客户，有没有每年都去回访，持续了良好的关系，十年后的这天，1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选1234，这就要看1234的售后服务。因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。
整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。
现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动资料针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际状况能够根据活动的要求进行调整。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
令人遗憾的是，中国并没有在厚重茶文化的“庇护”下成为茶叶强国，严峻事实也足以给迷醉的国人当头一棒，当前我国在全世界茶业的地位排名是种植面积第一；产量第二；出口第三；创汇第四；2008年全国7万多家茶企的年总产值，也抵不上立顿袋泡茶一家的年产值。
当7万多家茶企还在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史，继往开来，从“边缘”走向“主流”而一筹莫展之际，谁也没料到，祖国中南地区突然杀出一匹黑马——湘源天茶业，为中国茶叶品牌市场突围探索了一条新路子；“琥珀金茶”，中国第一个时尚尊贵茶品横空出世，她的出现也许能为中国茶叶营销起到拨乱反正的作用，毕竟这个产品的开发回归到了市场营销的本来面目，回归到了市场营销的原点。
这样一款实实在在为消费者创造价值，成为消费者喜爱的产品，她的诞生背后有着怎样的故事呢？她是如何找到消费者非买不可理由的呢？
2009年7月下旬，我接到公司老总沈坤老师的电话通知，双剑和湘源天茶叶达成合作，让我立即启程奔赴长沙带队启动茶叶策划项目。同时他还告诉我，网上公布了老叶那厮在一周前和福建安溪巴马茶业达成品牌整合合作的消息，历史就是这样巧合，上天恩赐了一个让深圳双剑破局营销策划机构在中国茶业界声名鹊起的好机会！挂断电话的那瞬间，我能感觉到千里之外老沈那得意狂笑的样子……
每当接触一家新客户，我都有如临大敌的“恐惧”。企业之所以“慷慨”花大价钱引进外脑专家，他们毫不例外是抬着“放在担架上的产品”来找你的，同时把企业生存下去的希望寄托在你身上。营销咨询与策划，考验的是营销专家的信心和能力，压力来自务必为企业和品牌带来震撼策略的沉重责任，而没有给你一丁点犯错误的机会。在不了解企业和行业状况时面对挑战，我找不到比恐惧更恰当的词汇来描述当时的心情。有人戏称审议营销策划提案就像看A片，看的人很爽，做的人却未必，这个比方虽然有些庸俗，却真实地道出了营销策划人的辛酸。
跨进湖南湘源天茶业科技有限公司的大门，墙壁上“三农为本，感怀天下”的企业口号鲜红耀眼。体味过这句口号后，让我的心情舒缓了许多，企业在起步之时就有如此高度社会责任的博大胸怀令我无比敬重。眼下的湘源天茶业，俨如中国茶业界的“鳄鱼苗”， 为这样的企业服务，我尤感荣幸。纵观改革开放30年来，中国涌现出了一大批成功的大企业，但真正称得上伟大的企业并不多。在我看来，伟大的企业是那些能让利益相关者都满意、都称赞的企业，这些人包括员工、客户、供应商、合作伙伴、政府、社会、投资者等等。一个只会赚钱的企业充其量只能算是成功的“商人”，而社会所需要的、所期望的是那些成功的“企业家”。 “商人”与“企业家”的区别是什么？可以说“商人”的定位就是赚钱，只要能赚到钱就是成功的“商人”，不管用什么手段，只要不违法就是好样的，哪怕是把5元钱成本的产品卖到100元也是无可厚非的，毕竟是愿打愿挨，有没有客户价值是另外一码事。但是企业家就不一样了，企业家是具有责任感和使命感的一批人，他们要为“利益相关者”创造价值。中国要想实现和平崛起，要想达成和谐社会，我们不仅需要大企业，更需要伟大的企业，因为唯有伟大的企业才能走向世界，才能赢得世界的尊重。
湘源天茶业成立于2003年，企业成立初期主要从事农产品、湖南特产的销售。2008年底，企业高层敏锐地捕捉到政府即将大力打造和完善“安化黑茶”产业的大好时机，于是企业华丽转身，调整战略思路，转变经营策略，与国家教育部茶学重点实验室倾力合作，大举进入茶叶行业，并立志打造中国茶业第一个真正具有市场力的茶叶领导品牌，开始了新一轮创业。公司全体员工无不看好黑茶市场前景并全情投入，虽不遗余力，市场运作近一年却收效甚微，为此经营团队陷入了迷茫……于是，双剑和湘源天一起踏上了茶叶营销的探寻之旅。
黑茶究竟是什么样的茶叶？我这个来自铁观音故乡的福建人——一个饮了30多年茶的老茶客也显得孤陋寡闻了。原来黑茶是中国六大茶系之一，知名度较高的普洱茶就属于黑茶类，还包括鲜为人知的湖南安化黑茶，广西悟州六堡茶，四川雅安边茶，湖北咸宁老青茶等等。
和前几年普洱茶如火如荼的投资收藏，到境外庄家全身而退，市场回归理性，销售一落千丈的大起大落相比，安化黑茶一直是“养在深闺人未识”。茶马古道上留存的昔日繁华印记依然清晰，像一位慈祥老者在讲述着安化盛产黑茶的悠久历史。从古至今，安化黑茶大都是在政府的统筹调拨下销往边疆少数名族地区。是历史造就了安化黑茶过往的辉煌，也是历史把安化黑茶给深深掩埋，安化黑茶至今尚未成为真正意义上的商品走向全国。
听完客户对产品的介绍，了解到黑茶区别于红茶、绿茶，是一种完全发酵的后发酵茶，不仅口感香醇浓郁，对降脂降糖有显效，对人体脂肪代谢，体重控制非常有帮助。如此一个经过了边疆人民几百年验证的好产品，在益阳政府和安化众多黑茶厂家的大力推广下，为何天不遂人愿，好产品却没有带来火爆的销售。带着这些疑问，项目组启动了内访外调工作，双剑的剑客们从北京到成都，从厦门到福州，从广州到深圳，与茶业专家交流，与经销商交流，与终端导购人员交流，与老茶客交流，与不饮茶的年轻消费者交流，各种问题逐渐浮出水面。
纵观中国数万家茶企和数不清的茶叶产品，无一不带有深厚的历史文化烙印，从茶叶名称，产品包装、到产品的推广以及茶叶的消费场所等，都是围绕着古色古香的茶文化做文章，生怕别人说她不“文化”，以至于中国茶叶技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享。
以茶文化为诉求的中国传统茶叶要满足消费者什么需求呢？是宣扬老祖宗的理念？还是鉴赏文人墨客的诗词歌赋？是营造品茗的心境？还是倡导茶叶的养生之道？茶文化的内涵到底是什么？茶文化是否给茶叶品牌带来了附加值？茶文化是否赋予了品牌更高的溢价能力？是否能够让消费者以消费茶文化为荣呢？可以说中国茶叶企业无一知晓，大家都陶醉在虚无缥缈的茶文化之中人云亦云做营销，而无人去探寻文化营销的本质。
在今天的中国市场上，文化与品牌、文化与产品的结合有两个非常成功的案例：一个是王老吉，“怕上火，喝王老吉”，简单明了。因为中国人有“上火”的概念，而且很容易上火，王老吉只是把这个家喻户晓的概念加以利用，打动消费者，不需要忽悠，只要做到“卖思想”就行了；另外一个例子是云南白药牙膏，云南白药是大家熟知的止血药物，所以把这样一种药物加到牙膏里，自然就会止血，这背后是文化的力量在起作用。
殊不知，不同产品的营销策略各不相同，但核心不能改变：为消费者创造独到的价值。市场营销不是站在企业立场看问题，而是站在消费者立场看问题，为客户创造高价值的产品。我们说一个好的茶品一定是有良心的产品，而有良心的具体表现就是深层次理解了消费者需求之后，给消费者放心的产品，无论是质量方面，还是口感，功效，安全方面，否则都是空谈，支撑品牌内涵的文化将沦为一个虚拟的幻觉，那些号称品牌价值几十亿的企业可以因为境外炒家的资本撤离一夜之间就倒下，这样的品牌价值说明了什么？
杀向保守陈旧愚昧腐朽的茶叶行业，剥开被“茶文化”笼罩的行业阴影，引领湘源天茶业走出“竞争恐怖”的阴霾笼罩，构建品牌突围与设置竞争壁垒，制定把握先行者优势的营销策略，是湘源天的期盼，也是“营销杀手”不容辞的责任。我们再次迎接了考验专家信心和挑战专业能力的任务。尽管我们不知道这一仗战果将会是大获全胜，抑或是杀身成仁，除了“拿人钱财，替人消灾”是我们不变的宗旨之外，推动茶业新发展更是我们梦寐以求的梦想，这也是作为营销策划专家的根本价值体现。
眼下的湘源天茶业，无论是企业规模还是品牌知名度都无法与市场上前三名大型企业全面抗争、正面冲突，而野心十足的湘源天茶业又试图跳出行业困局，谋求霸主，所以双剑必须引导其选择正确的事情，比教会她把事情做正确来得重要的多。有了这个指导思想，双剑为湘源天制定的竞争策略就是，放弃现有黑茶品类，避开现有所有茶叶品类的领导者，创意一个成为品类名称的品牌名称，成为新品类的第一和唯一，最终成为领导品牌，让对手只有付出巨大成本才能获得一点点市场份额，永远成为市场跟随者，在不经意间把自己做强、做大。尽量避开市场规模最大的大众化市场，走蓝海之路，并通过对某个特定小众群体的深层次了解，提供具有高度差异化的产品，以极大地满足这个特定的小众群体的需求。当在某个局部地区或特定的小众市场上形成绝对优势之后再拓展产品线，甚至进入主流市场，参与大众化产品的竞争。概括地讲，就是不与主流市场的主流产品，强势品牌发生正面交锋的作战方式。这种作战方式，会让湘源天企业在短期内构建起竞争优势。
有了清晰的企业竞争战略路线，在完成产品的客户价值创新工程之前我们还需完成三个规定动作，即锁定目标客户群，寻找产品创新源泉和产品定位设计。
首先要明确企业的目标客户群，即湘源天打算为哪个小众化群体服务？没有小众化思维，根本无法走蓝海路线，因为蓝海战略的基础就是小众化思维。对于琥珀金茶来讲，在产品问世之前就锁定了目标客户群体：那就是二千万户达到欧美发达国家中产阶级水平的中国家庭和三千万白领阶层。这里所说的发达国家的中产阶级是指年薪六万到八万美金，不是中国标准的年薪十万人民币，中国已经有这样的人二千万户了，这个群体相当于一个欧洲大国的消费能力，再加上三千万白领阶层的消费能力，超过800亿容量的市场将由琥珀金茶开启。
其次，去了解目标客户在选茶、饮茶方面的困惑，看看他们对市场上的现有茶叶（绿茶、青茶，茯砖）存在哪些不满意，这是我们发现蓝海机会的最重要环节，即寻找产品创新的源泉。在调研中，我们总结了目标客户群体主要在四个方面不满意：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的，不够时尚；二是认为喝
茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是口感苦涩，不愿意品尝苦味等等（见图一）。实际上，这些消费者的真实问题，企业要么视而不见，要么无计可施，结果就是一味地传播文化。
第三，在市场调研结束后，我们把目标客户选茶、饮茶的问题总结归纳出来，根据目标客户的需求去开发产品，以帮助目标客户解决他们在工作、生活、交际中的问题。我们首先把目标客户在选茶、饮茶过程中在乎什么、关心什么罗列出来，通过脑
力激荡把这些要素适当合并同类项，然后提炼出来8条最关键的要素；第二步是把目标客户的另外两个可选方案（我们选了代表全发酵茶的茯砖茶作为可选方案之一；代表不发酵茶的绿茶和代表半发酵茶的青茶作为可另一可选方案）在各个要素上的得分计算出来，就能看到目标客户的哪些需求已经得到了很好的满足，哪些需求尚未得到满足；第三步就是明确琥珀金茶的差异化定位，在哪些要素方面与现有的可选方案旗鼓相当，在哪些方面可以与众不同，给客户提供前所未有的体验，体现独到的价值，于是我们发现了两个要素：卫生安全保障和保健养生功效（见图二）。
找到了产品创新的源泉后，企业的差异化定位自然就很明确了。首先，湘源天企业是一家有别与传统制茶企业的现代化企业，无论是厂房设施，还是生产检验设备都是业界最先进的，所有产品符合出口食品检验标准；独有的金花提醇技术不仅保障了高端品质，更是形成琥珀金茶卓越保健功效的核心
基础，这些都是琥珀金茶独到的价值，是目标客户在其它产品上找不到的价值；其次，明确琥珀金茶在哪几个方面要强化，即比现有的两种可选方案要强，在这里我们选择了新茶的香醇口感优于5年藏陈茶，保健养生功效是其他产品所不具有的；第三，在哪些方面我们要弱化，即减少对传统茶文化的依赖；第四，在哪些方面可以删除，干脆就不要了，以降低成本，改善客户体验，我们选择了现代制茶技术和工艺，不采用传统的产品形态，既保证了食品卫生，又提高了产品品质稳定性和产量。（见图三）
通常说来，在红海市场上，要么是“高成本，高价值”，即所谓的优质优价；要么是“低成本，低价值”，即所谓的低质低价，很难在成本与价值之间进行取舍。而琥珀金茶的目标恰恰就是要发现“低成本，高价值”的蓝海，唯有提供“低成本，高价值”的产品才算得上是实施蓝海战略的成功者。从琥珀金茶的实践来看，消费者用中档传统地方名茶的价格就可以买到满足自身需求的时尚尊贵茶品：一是口感不同，避免了因发酵而产生不同程度的青味、苦味、涩味等，将其调整为滋
味甘爽醇和、口感润滑，以此变成消费者更容易接受的口味；二是改变产品包装风格，突破以往陈旧古董风格，使其变得时尚、尊贵；三是从功效上改变喝茶失眠问题，从而吸引了更多的消费者；四是采取小袋装茶，使其泡饮便利。（见图四）
除了产品本身具有与众不同的客户价值外，为了将产品顺利推向市场，实现应有的商业回报，我们还把琥珀金茶定位为“时尚茶”，目的就是形成茶叶行业发展的分水岭，在传播上采取“激浊扬清”的传播奇袭策略，以攻击被传统茶叶企业捧为神圣的茶文化为整合推广第一枪，通过新闻公关炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀金茶的知名度和美誉度；以“独孤九剑”系列事件营销极速掀起琥珀金茶热饮狂潮和软文组合网络病毒式传播，在全国形成立体轰炸，制造时尚茶叶话题沸沸扬扬的效果，为经销商成就区域茶行业霸主保驾护航。
11月25日长沙，由国内知名财经媒体和湖南湘源天茶业科技有限公司联合举办“拯救中国茶业高峰论坛”，邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表、全国新闻媒介的记者及经销商代表500余人。论坛现场将震撼上演“茶叶时尚倡导者PK茶文化护卫者”的竞争性演讲，同时拉开“拯救中国茶业”的深度研讨会序幕，正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争”的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀金茶的入市，吸引渠道商加盟。论坛信息已随琥珀金茶全国渠道招商广告，由《销售与市场》独家于2009年11月号广告。
为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀金茶成为中国茶叶的时尚亮点，我们围绕着琥珀金茶的营销目标，设计了一系列的推广策略，因为正好九个事件营销环环相扣，双剑称之为“独孤九剑”传播计划。在传播上，我们实在无法与老叶相比，他老人家一出手就是CF央视，数千上亿的广告费，铺天盖地的，真是想不成功也难，而我们只得绞尽脑汁去想一些所谓四两拨千斤的怪招，帮助客户赚钱的同时还要帮他们省钱，这就是双剑的命！咳……
为此，我们结合渠道招商和区域市场动销，开展了一系列的整合推广运动，从茶品品鉴、时尚茶艺表演到“拒绝”的时尚爱国运动和琥珀金男人评选活动等进行全方位地传播，务必使目标人群全面了解琥珀金茶的与众不同之处，从而衬托出琥珀金的时尚尊贵感。
好产品不一定就等于好销，这个原理我非常明白，所以我们特别设计了一些能有效促使目标人群选择琥珀金的理由点，譬如“金茶养生与琥珀金男人”、“商务人士的时尚修养”等话题，不断引领目标人群，逐步喜欢并养成喝琥珀金的习惯。
中国近七万家茶叶企业几乎全部深陷茶文化的泥潭不能自拔，而市场非常敏感的湘源天茶业站在行业的高度，以强烈的民族责任感担负拯救中国茶业的重任，从中发现了跳出茶文化，进入时尚茶品的蓝海机遇。湘源天茶业将如何在动态的竞争环境中设置进入壁垒，成为市场上的“老大”，有什么办法能很快进入垄断竞争的状态，体现“先行者优势”？
湘源天以伙伴利益为重，制定周密竞争策略，建设核心竞争力，精心构筑八道“防火墙”，让“唯一”的先行者优势成为可持续的盈利模式。
“防火墙”之一是自建高山有机茶园，控制优质供应链，垄断优质茶胚原料，确保茶品质量始终如一，长期占据高端市场；
“防火墙”之二是通过金花提醇专利技术来限制对手，从法律的角度，从知识产权的角度保护自己；
“防火墙”之三是组建专家团队，确保企业稳健发展。市场营销、渠道建设、生产制造和售后服务等各个领域聚揽了一批优秀的人才，他们有在国内知名消费品品牌多年负责全国市场营销管理的总经理；有在沿海地区跨消费品、工业品和服务行业，二十多年从业经历的营销总监；有来自欧美企业，担纲过全国渠道开发的职业经理人；有来自日资企业的资深生产制造经理；
“防火墙”之四是创新茶叶品类，时尚尊贵独特定位。经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵茶品，琥珀金茶开辟时尚茶品类之先河，成为世界茶业界的第一和唯一；
“防火墙”之五是提供强大的产品宣传与分销支持服务，形成渠道攻守同盟，阻止对手借鉴或利用自己的销售渠道；
“防火墙”之六是巨大利润空间，催生茶业渠道动力。一个“剥离文化”的时尚茶品琥珀金茶来与中国数千年沉淀下来的“茶文化”宣战，让茶真正成为像烟、酒等消费者的日常必须品，给中国茶叶行业带来一次强烈的震撼，市场游戏规则将被改写：14亿中国人，10亿消费人群，8亿主流人群，4亿铁杆高级茶迷——一个被中国茶企完全忽略了金矿——超800亿容量的时尚尊贵茶品市场由琥珀金茶开启。
“防火墙”之七是核弹爆破茶文化，全新营销筑品牌。琥珀金茶颠覆茶叶运营模式，开创时尚养生茶业蓝海，向承传千年的“茶文化”开出“反文化”的第一炮，公司将通过各种传播手段如事件营销、新闻公关和高空广告等，以炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀金茶的知名度和美誉度，成为消费者首选的时尚茶叶品牌。
“防火墙”之八是持续科技创新能力，造就领先半步者胜。湘源天联合顶尖科研机构，将继续优化产品，以技术创新提升品质，利用管理诀窍，市场知识和用户忠诚度来提高对手的“复制”难度，加长对手“学习”的时间。
没有远虑，必有近忧。在以往的许多创新型企业发现了新市场机会和满足客户需求的解决方案后，就马上进入了实施阶段，可是好景不长，市场上做同类产品的企业纷纷模仿跟进，企业又从初级竞争状态被强制拖入无序竞争泥潭，好些企业任凭怎么“艰苦奋斗”也到达不了完全竞争的境界，往往是企业的先期投资付诸东流，甚至被淘汰出局。如果中国茶业企业多了几家像湘源天茶业的企业，以动态竞争思维规划企业发展战略，中国茶叶脱离重复建设，无序竞争的局面就指日可待了！
湘源天茶业敢为天下先，从茶业的悠久历史和文化中发现影响茶业健康发展的许多弊端，摈弃厚重的所谓 “茶文化”，还原茶叶的商品本质，从消费者利益出发，采取了创造全新品类，塑造强势品牌的营销策略，这些创新策略的应用，必将引发茶叶市场出现新格局。
在制定琥珀金茶营销策略的过程中，我们也曾经多次遭遇质疑，主要集中在两个方面，一是承传千年的茶文化岂可撼动？二是茶叶市场真的存在蓝海吗？
对于攻击茶文化问题，正如湘源天茶业副董事长兼总经理贾霆先生所说：“琥珀金茶所提出的反文化，不是真的要去与我们悠久的茶文化抗争，甚至消灭茶文化，而是想通过对茶文化的深度解剖，让广大消费者真正认识到，任你怎么谈茶文化，茶叶它的本质依然只是一种商品，而商品，就必须让消费者出自内心的喜欢。我们不应以所谓的茶文化去忽悠消费者，我们要凭良心和高度社会责任感，为中国的消费者奉献出代表真正商品质量的好茶，而不是披着文化外衣的忽悠茶，这样中国的茶叶事业才会有希望”！
而茶叶市场是否真的存在蓝海？答案是肯定的。任何行业，发展领域都存在蓝海，因为蓝海是一种思维模式，一旦真正理解了蓝海概念，就能发现蓝海机会。但是很多人对蓝海的理解有偏差，认为蓝海只是暂时的，过不了多久蓝海就会变成红海。不是说你发现了一个别人还没有看到的市场就是蓝海，那只是时间问题而已，一个真正的蓝海需要针对潜在客户的需求去开发产品，需要给目标客户带来前所未有的独到价值，这就需要理解产品创新的源泉，客户都是被启发出来的，而不是现存的，产品有独到的价值，到其他地方都无法得到，所以永远是蓝海。琥珀金茶实施蓝海战略就是遵循了这样的思路来操作的，不仅为中国广大茶叶企业提供了一个成功的产品创新样板，她成熟的营销运作模式更能为中国茶业的腾飞引领前进的方向。
为什么说中国茶叶企业更适合实施蓝海战略？归根结底就是中国七万多家茶叶企业还都处于中小规模，而几万家茶叶企业却拥挤在茶文化营销的一条路上，千军万马过独木桥的景象可想而知结局将会如何！
中小企业不能参与主流市场的竞争。因为主流市场的规模很大，社会关注度高，会成为那些大企业（尤其是国际品牌）的重视目标，结果是很容易就变成竞争激烈的红海。所以，中小企业要能抵挡住各种诱惑，坚持走次主流市场的道路。
中小企业不能靠同质化的产品去参与市场竞争，必须靠产品创新去赢得部分消费者的信赖，这是市场营销最基本的要求。即：企业在进入某个市场之前，必须明确为哪个客户群体服务。当然，在中国，很多企业都是在没有明确的目标客户的情况下成长起来的，所以大家对目标客户的选择并不重视。结果是，很多企业做大了才发现它们没有定位，没有忠诚的客户群体，只能靠抓机会过日子，只能靠价格战和广告战去竞争。其实，对中小企业来说，一旦在产品差异化上有突破，自然就有了生存的空间：因为有差异化的市场一般不会太大，自然不会招致大企业的进攻。
中小企业由于缺乏资金和技术，所以不能在核心产品层面上创新，只能在客户需求层面上去创新。用现成的技术，现成的原材料和工艺，去开发有独到价值的产品，当然前提是深刻理解目标客户的需求。换句话说，企业的市场营销重点要从注重市场宣传，转到注重市场调查，注重产品定义，靠贴近市场来寻找创新的源泉。
很多中小企业都有这样的认识误区，以为产品创新需要投入大量的人力物力（如果你想开发革命性的产品肯定如此）。但是，企业只要把关注点从技术转到市场，从竞争转到客户，从炒作转到务实，就不难发现客户价值创新是不需要花费大量金钱的。
总之，中小规模的中国茶叶企业要树立蓝海思维，千方百计想办法去减少竞争者，在平和理性的营销战略指导下，把注意力转到产品创新上来，用差异化的产品去赢得目标客户的信赖，这样就能开辟出属于自己的蓝海，进入无（弱）竞争领域。
随着互联网的广泛应用和电子信息技术的发展与创新，许多产业的传统营销模式开始面临着信息时代的挑战。茶叶作为中国最具悠久历史的产业，尤其是南郑县具有优质久远的种茶历史，也处在改革的边缘。近年来，以淘宝为代表的一批电子商务平台逐渐成为消费者购买茶叶的重要渠道，在此过程中也涌现出许多新兴的茶叶网络营销企业，茶叶营销必须迎合现代信息化的进步才能不断发展，唯有改革创新才能保证企业在竞争中能够存活下来。那么，企业应该怎么从容应对这些挑战将会变得尤其重要。
2011年底，我国网民规模达到4.85亿，这说明了越来越多的人开始认识网络，熟悉网络并运用网络来进行购物活动。网民目前正成为中国一个势头强劲的消费群体，并逐渐改变着中国传统的商业格局。2008年淘宝网的茶叶销售不足1亿，可到了2011年竟然达到20亿元，由此可见发展之迅速。按照行业网络购物市场交易金额占社会消费零售额的4%比例来预算，“十二五”规划茶叶消费将到达1000亿，中国的茶叶电子商务市场潜在规模将超过40亿元，发展前景非常广阔。因此，茶叶网络营销目前拥有良好的经济效益和广阔的网络市场，非常适合抓住机遇创新发展。
网络作为一个开放、公平的平台，进入门槛低，非常适用于年轻人创业探索。年轻人敢于冒险并且拥有技术和知识，在开拓茶叶市场的过程中占据了先机。在信息化发展的浪潮中，一大批新兴茶叶企业依靠典型的电子商务平台迅速崛起。这些新兴茶叶品牌在年轻人的带领下充分运用了网络品牌营销的各种技术，他们在营销过程中积极开发各具特色的营销手段，给予用户优质的产品质量和用户体验，同时也在茶叶包装上进行了革命，使包装拥有了最新的阐释，受到了年轻人的追捧。
当前，茶叶网络营销的规模普遍较小，由于网络营销开店的门槛低，成本小，许多微小型企业进入茶叶网络营销市场，在这些微小企业中，茶农是非常突出的一部分，另外就是茶叶合作社统一经营的网店。这些网店在经营中没有中间环节，产品的销售价格普遍低于市场价格，销售渠道也极其简单。
相对于其他行业而言，茶叶在网络营销推广中的力度非常缺乏，在国内的搜索引擎上面对茶叶企业名称搜索往往不能在前面找到答案。这充分显示了茶叶企业所做的相关网络宣传较少，营销手段太过于落后，大多数企业只是把企业名、产业名、地址电话挂在网页上，并不受消费者重视，更不能吸引消费者去购买产品。如此陈旧落后的方法非常影响茶叶在网络营销的发展。
在茶叶营销中，茶叶定价的高低在于茶叶品质的好坏，因此在茶叶网络营销时，消费者经常难以区分茶叶的等级，以至于许多商家以次充好，为了一己私利最终影响整个茶叶网络营销的发展。茶叶网络营销中的体制化缺乏标准，导致商家缺乏诚信，这将直接影响到茶叶的网络销售状况。
如今，绝大多数实体茶叶企业都将重点放在实体市场竞争，并没有认识到社会信息化发展下抢占网络市场的必要性和紧迫性。许多企业虽然知道开发网页来进行宣传，但这些网页只停留在表面，只是单单为了展现他们有自己的网站，并没有相关的管理和维护，更不用说通过网站来与其他企业进行竞争并且获得销量了。实体企业必须要了解占领虚拟市场的重要性，要积极培育网络人才。
当前南郑县茶产业正处在转型的关键时期，在茶叶网络营销的发展中必须提高经营管理水平，拉近品牌与消费者的距离，提高经营管理效率，具体表现在实现网络营销的数字化、标准化和规模化。企业可以根据网民对信息浏览的重要性进行排序，并根据排序进行网页整体布局，进行标准化设计。客服人员要保持对客服话题库的更新，实施积累、可持续的标准化网络服务。政府要为企业的发展提供决策依据，以提高茶叶企业的经营管理水平。
近年来，汉中市各产茶大县致力于统一品牌扩大影响，但实质上各茶叶加工企业存在着在宣传上没有形成合力的问题，产品的附加值低，深加工程度也不够。针对这些问题，企业不仅要为产品的深加工和提高附加值进行创新改革，还要开展多层次的网络宣传，例如配合一些大型的网络购物平台举行促销活动，减免运费或者实施购买数量奖励。
南郑县的茶叶产业起步虽然不算晚，但企业资金匮乏，营销过程中缺乏规范，企业也不懂得树立良好口碑的重要性。首先，企业应该以茶叶的品质来订价，不要轻易的变动价格，不然不利于企业的稳定，其次，还要秉承诚信为本的原则，给予消费者货真价实的产品，这样有利于产品的长远发展。最后，在开拓市场的时候，一定要认识到树立良好形象的重要性，遵守商业道德，建立行业自律，成为使消费者信赖的高质量产品。
茶叶网络营销是适应现代信息化发展的正确抉择，在网民逐渐增多的今天，无论是实体企业还是网店都要通过网络这一重要渠道来进行贸易。在贸易的过程中，唯有提高经营管理水平，建立标准化、规范化的体制，开展多层次的网络宣传，不断规范自我、推陈出新，才能给消费者以可信赖的形象，才能在激烈的竞争中存活下去。
[1]桂燕玲，潘东城，方成刚. 茶叶网络营销现状、问题及对策[J]. 云南农业科技，2012，S2：160-163.
像这样的情况在贵州的茶叶经销商和茶叶企业中是一种普遍现象，在众多的茶叶经销企业中，在互联网上开始卖茶的屈指可数，而绝大多数经销商还保持着传统的营销方式。记者近日在贵州茶城和花果园太升茶叶批发市场做了一个调查，在贵州茶城100多家经销商中，店内装有电脑的不足20户，太升茶叶市场200多家茶叶商铺内，装有电脑也不超过80家，而在有限的电脑数量中，多数都在上网聊QQ或玩QQ游戏，并没有看到一台电脑正在用于网上营销茶叶、查询信息资讯。
这一现象，其实并不意外，记者在互联网上查看了贵州与茶叶相关的网站，在查询的100多家贵州茶叶网站中，只有少数几家茶叶网站开设了网上茶店，在淘宝上开茶店的更少，即使开设了网上茶店的网站，其产品单一、杂乱，价格混乱，无法给购买者可信的第一印象。
导致茶商不重视网上营销的根源在何处？记者在贵阳的两大茶城采访时得知，其主要原因在于从业人员对电脑知识缺乏，许多从事茶叶经销的个体老板，都是出生在上世纪60到70年代，对互联网不了解和对电脑的使用都还处于十分简单初级的阶段，由于缺乏对互联网的认识，用互联网营销商品，也是云里雾里；其次，习惯了传统的面对面交易和熟人营销，对网上营销不信任，觉得风险太大，担心上当受骗。
网络营销，低成本，高效率，能够在最短的时间内建立涵盖全国的销售渠道。但在采访中记者发现，目前一些高端品牌茶企在网店上的投入并不多，有些甚至还未开设网店。现有的品牌网店大多没有专门的工作人员，也没有具体的推广计划。互联网应用的意识不强，是制约着贵州茶叶网络营销滞后发展的重要因素。在贵州已注册的近700家的茶叶企业中，拥有企业独立域名网站的不足15%；而且企业建设的这些茶叶网站，几乎全部用于对自己公司的资料的存放，多数网站的内容没有即时更新，甚至一些企业的网站，信息资讯一年都难得更新一次。而在兰馨茶业、贵州经典、栗香茶业等贵州目前茶叶品牌做得较为优秀的茶叶企业，对网站的投入也是甚微，同样陷入了把网站当着公司资料存放的网络硬盘的尴尬，虽然安排专门的人员对网站数据进行即时更新，但缺乏对网站的推广。据了解，这些大企业每年从网站上获得的营销效益，占公司全年营业额的比例十分微小，甚至一些企业从未打破在网站上获利的记录。
业内人士分析，大多数品牌茶企都将市场定位在高端市场，而网络营销主要以中低档为主，定位上的差异，使得品牌茶企每年在网上商城的销售额仅占各自销售总额的比例很小，可图的利润较少。品牌茶企以目前的销售网络，可以快速实现较大的利润，因而在需要花很大的精力在网络营销方面，自然不太关注。但是，随着电子商务的普及，网络营销逐渐成为企业拓展市场、提升形象的一个发展方向，网络营销应该成为企业开拓市场的方式之一，目前的品牌茶企不重视网络营销，正是战略眼光缺失的表现。品牌茶企在扩张门店销售网络的同时，也须强化网络销售渠道。
业内人士表示：“茶叶网络直销这一新兴的销售方式，目前还存在一些问题：在中小城市，电子商务平台还需进一步健全，以提高消费者的认可度；其二，消费者的认可度，他们需要通过鉴别茶叶，才能知道它的品质、茶叶受季节性的影响等，这些茶叶固有的特性也在一定程度上制约了茶叶的网上销售。”
综合来说，贵州茶企、茶商对网络营销由于人才结构、从业人员对互联网的认识、网络推广、现代营销意识等多种因素的影响，并没有多少企业投入太多的人力和物力去建设网站、推广网站，网络营销大市场大渠道还处于一个萌芽期，这个新兴的营销市场还需要时间去认识和接受。
年前最后一个周末的晚上，雷山县农民吴小安按下电脑键盘最后一个键，成就了销往内蒙古自治区的一单茶叶网销生意。至此，他的脚尧绿茶厂在2010年间，网络销售茶叶已达3000多公斤，网销收入24万多元，占全厂全年销量的18%以上，比上年增加一倍多。而在雷山，这样的茶叶网络营销已不再是稀罕事。
30岁的打工妹黄艳在2002年回到雷山后，自办一个茶叶加工厂，2010年，她们利用网络销售茶叶5000公斤，销售收入达40多万元，销售面达10余省市，还销到香港、日本、韩国、马来西亚等地。西江镇农民吴先海、戴双燕夫妇，大学毕业回乡办起“吴氏茶叶腾达公司”，公司今年网销收入由上年的2.5万元，骤增到60多万元，占全公司销售收入的1／4，市场覆盖面由上年的14个省增到20个省。青年企业家毛华，发动全厂初中以上文化的员工自学电脑，人人学做网销生意，该厂茶叶销售面扩增至21个省，销售收入也由200多万元上升到300多万元。
据统计，通过网络销售，雷山茶农的茶叶销售面大为扩展，从2008年的16个省增加到2010年的21个省，网络营销，使雷山茶叶销售格局从过去的“踏破铁鞋找买家”，逐步转变为供不应求。
在淘宝网上，输入“贵州绿茶”可搜索出1254件不同品牌、不同价格的茶叶信息。在淘宝网上记者看到，买家对产品的特点、级别、适合人群、制作工艺、贮藏及冲泡方法都进行了详细介绍，使网民一目了然。除此之外，还有产品最近的成交记录及买方接到产品后的评价信息。相比于传统营销，网络营销的网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方的供需信息，也会在最短的时间里进行信息沟通，而这就弥补了传统营销的地域性缺陷。
店铺销售+网上开店的销售模式，不仅增加了一条销售渠道，而且网络销售可以减少流通环节，降低经营成本。业内人士认为，对于贵州不少品牌茶企来说，凭借本身的品牌知名度和美誉度，在推广网络营销上，阻力应该相对较小。而对小企业或个人商家而言，网络营销是为了促进直接销售，而品牌茶企则更多是为达到宣传产品、促进销售的目的，提升实力茶企的品牌形象。
贵州绿茶品牌发展促进会秘书长徐嘉民认为，随着网络信息化时代的来临，茶叶营销模式将走差异化、多元化道路，对于现在国内茶企而言，网络销售早已作为一种新的销售方式，因此，贵州茶企如何在将来的茶企竞争中打好“网络营销”牌，谁才有可能更好的立足茶界。
记者近日在几家贵州茶叶综合网站调查中发现，在网站排名的统计数据中，IP访问量最高的为日均300多个，访问人次800人次，网站的设计方面比较凌乱，缺乏自己独家新闻，全部转载于其他网站的过期新闻，网站内容的更新也不即时，其点击率自然不高。
而让人欣慰的是，贵州的第一家茶叶综合门户网站——贵州茶叶新闻网，由贵州省茶叶品牌发展促进会、贵州省茶叶协会、贵州省茶文化研究会主办，通过了省委宣传部备案审查批准，从去年11月份开通运行以来，受到了众多网名的热爱，点击率不断攀升，仅在半个月的时间里日均访问人次达到了10580人，目前该网站的日均IP访问量达到了上千个，日均访问人次数万人，这一数据在全国众多的茶叶综合门户网站中排名也在前十位。
自从“天福茗茶”成功在港上市后，茶叶行业似乎就以“天福茗茶”为蓝本，无数茶企挤进疯狂开店的行列，使得这个市场茶叶店迎来划时代的变革，茶叶店规模大了，茶叶店装修豪华了，茶叶店员工多了，茶叶店展示着一幅繁荣的景象。然而实际上茶叶店这种业态自从受到茶企亲睐时起，就不曾给茶企争气过，茶叶店的销售业绩总是微乎其微，茶叶店盈利能力总是难以形成，加上茶叶店生不逢时遇上房地产泡沫快速增长期，作为商业地产的茶叶店店铺租金日异月新，店铺租金高到令金融巨头的银行营业厅都感到难以承受而关闭，茶叶店这种盈利能力微弱的行业自然无法站稳市场了。这样的市场背景下，茶企为了做大规模打包上市，疯狂开店就意味着要把茶叶店盈利话题暂搁，待上市后来弥补前期的亏空或叫投资。
除了上市目标明确的少数茶企疯狂开店之外，许多根本没有资格谈论上市话题的小微茶企业跟在后面盲目开店，开到数十家茶叶店时就已出现资金危机而彻底，导致了这类茶企家族性的破产。
借壳上市是不少企业登陆资本市场的便捷做法，茶叶行业早年前就有先例，如武夷山的武夷星就是卖给中国矿业实现借壳上市。今年安溪一家铁观音茶企借壳上市，是基于该公司的母公司本身是上市公司，借壳上市就是左手和右手的交易而已，这样的先决条件是不可复制的。这样的借壳上市先例告诉我们，资本市场也需要一定的关系支撑，但关系本身是独有的而是不可复制的，茶企的借壳上市核心条件是什么呢？